Internacionalización. Por qué, cuándo y cómo llevar tus productos o servicios a nuevos mercados.

Para cualquier compañía es de suma importancia tener claridad de los objetivos que tiene para el año en curso y el plan estratégico para los próximos 3 a 5 años. Vivimos en una realidad, categorizada por una constante inevitable: El cambio. Lo que hoy puede ser innovador o novedoso, mañana puede ser considerado obsoleto. La forma en que se realizan los procesos productivos, negociaciones comerciales o inclusive el día a día operativo de las empresas puede requerir de cambios inadvertidos en el corto plazo. Un ejemplo de esto ha sido la experiencia recorrida correspondiente a la pandemia global generada por el COVID-19, en la que una gran cantidad de PYMES y sectores productivos adoptaron una nueva realidad, encontraron sinergias y eficiencias de lugares antes inimaginables.

La adaptación al cambio de forma estructurada, ágil y eficiente cada vez cobra más importancia para las compañías. Los mercados actuales han cambiado drásticamente a través del tiempo, por lo que es común que tomadores de decisiones dentro de las organizaciones se pregunten acerca de llevar sus productos o servicios a nuevos mercados.

¿Qué es la internacionalización?

La internacionalización de empresas consiste en una serie de actividades a través de las cuales se analiza, visualiza, decide y materializa convertirse en miembro activo de la globalización industrial, proyectando sus productos, servicios y know-how al mundo, ya sea total o parcialmente.

Gracias al internet y los avances tecnológicos de los mercados este proceso es cada vez más sencillo, por lo que muchas empresas están invirtiendo en ofrecer sus productos y servicios a través de todo el mundo.

Una estrategia de internacionalización consiste en más que solo vender los productos o servicios en un nuevo mercado o país, existen diferentes tipos de estrategias que pueden ser consideradas bajo el concepto.

Ejemplos de estrategias de internacionalización:

  • Exportaciones.
  • Inversión extranjera.
  • Fusión o adquisición.
  • Franquicias.

Es responsabilidad de cada empresa identificar cuál es la más apropiada, cuál es la que más aplica para el ciclo de vida de la compañía y cuáles son los objetivos y expectativas.

Además, es importante tener presente en todo momento que esta es una estrategia a largo plazo, el cual requiere de un esfuerzo y alineación completa de todos los miembros de la la compañía para lograr sus objetivos.

Las principales razones para que una empresa decida iniciar un proceso de internacionalización son:

  • Saturación del mercado local – Condiciones propias del mercado y región
  • Entrada de nuevos competidores locales
  • Entrada de competidores extranjeros
  • Entrada de productos sustitutos
  • Ciclo de vida del producto / servicio en el mercado interno & externo
  • Incentivos gubernamentales
  • Búsqueda de economías de escala
  • Diversificación del riesgo de mercado
  • Eficiencias en acceso a materias primas / tecnología

Bajo estas premisas, la necesidad de encontrar nuevos mercados se convierte en una estrategia empresarial para el crecimiento. El lanzamiento de nuevos portafolios de productos, servicios complementarios o inclusive penetración de segmentos de mercado alternativos son soluciones válidas para encontrar una propuesta ante la necesidad de ajuste al cambio que presenta la compañía. La internacionalización de empresas es una de estas herramientas con las cuales las empresas logran combatir la monotonía de su actualidad y enfocar sus esfuerzos en el largo plazo.

¿Cómo se elabora un plan de internacionalización?

Un proceso de internacionalización de una compañía puede parecer un camino fácil y sencillo, con puntos o hitos específicos a materializar, pero la realidad hoy en día es que de no tener claro un análisis correcto de factores endógenos y exógenos de la compañía y mercados potenciales puede ser un riesgo importante para el futuro de esta.

Como estrategia empresarial es una decisión que debe ser analizada, utilizando un plan de internacionalización detallado y estructurado, considerando las diferentes variables y condiciones propias de los mercados extranjeros previo a su ejecución.

Para esto, se recomienda desarrollar un Plan de Internacionalización.

Un plan de internacionalización es un documento similar a un modelo de negocio, enfocado a mercados exteriores. En él se detallan las diferentes acciones, objetivos, productos y mercados que se consideran dentro de la estrategia.

5 etapas del plan de internacionalización:

Etapa 1: Análisis de las capacidades de la empresa
Sirve para identificar oportunidades y ayudar a soportar la decisión empresarial de iniciar un proceso de internacionalización.

Etapa 2: Objetivos empresariales
Estos objetivos pueden ser cifras de ventas, análisis de posicionamiento de marca o empresa, análisis de participación de mercado, entre otros.

Etapa 3: Plan de marketing Internacional
Desarrollar un análisis detallado de la estrategia de mercadeo a aplicar para el nuevo portafolio de producto.

Etapa 4: Plan financiero
Se generan los objetivos de ventas, tanto en volumen como en valor, indicadores financieros asociados al portafolio y demás información financiera requerida para controlar el proyecto, su ejecución y su futuro.

Etapa 5: Calibración y seguimiento
Un plan de internacionalización se debe considerar como una estrategia en constante desarrollo, la cual, una vez ha sido implementada, debe continuar siendo revisada de forma periódica para identificar oportunidades, debilidades y riesgos que se deban mitigar para garantizar la ejecución el plan en el tiempo.

Antes de invertir en el exterior o exportar tus productos, asegúrate de rodearte de los proveedores correctos y que todos los permisos y certificaciones estén aprobados, así que aquí te dejamos los 4 tips infaltables para que te asegures de considerar en el mercado destino:

  • Registrar la marca
  • Asesorarse legalmente
  • Buscar aliados estratégicos
  • ¡No tengas miedo!

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Escrito por Samuel Gaviria, CFO en Exponencial Confirming

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